Para alguns advogados, é desafiador apresentar o valor do seu serviço aos clientes. Então, pensando nisso, esse artigo irá demonstrar algumas técnicas. A fim de que você faça isso da melhor maneira possível.
Veja aqui como montar uma proposta do seu honorário, por exemplo. Bem como, exemplos práticos de cada estratégia que irei mencionar ao longo do post. Por fim, confira tudo logo a seguir.
Como mostrar o valor do seu serviço ao cliente
Uma frase clássica ao passar o total dos honorários é: doutora, está muito caro. Certamente, todo profissional de advocacia já ouviu isso. Inclusive, sabe porque é tão recorrente escutar isso? Pois, você deve ter mandado apenas o preço do seu serviço.
Invés do valor do seu trabalho. Logo, esse último é considerado uma característica mais abstrata. Dessa forma, é algo que você proporciona e que gera valor. Então, isso é agregado na vida dos seus clientes. Em suma, é a essência do seu trabalho.
A fim de entender mais sobre o assunto, veja três grandes estratégias. Com o intuito de apresentar seu devido valor para sua cartela de clientes.
Monte uma proposta de honorários
Eu não sei como você passa o valor do seu serviço para o seu cliente. Por exemplo, se faz por meio de uma ligação. Ou manda via WhatsApp. Aliás, pode ser que nem faça uma apresentação mais formal.
Muitos profissionais evitam elaborar um documento desses por receio. Em geral, de que o cliente pegue aquela proposta e encaminhe para outro advogado. Então, você teme, que esse outro, por sua vez, use sua técnica contida naquele papel.
E com isso, cobre um valor mais baixo e você perca o cliente. Seja como for, não é necessário expor sua estratégia.
Isso deve estar explícito somente no contrato de honorários. Então, aí sim você deve ser bem específico. Principalmente, para se resguardar e para proteger seu cliente.
Descreva como você e sua equipe são qualificados
Ao mostrar o valor do seu serviço, aproveite para apresentar você e sua equipe. Por exemplo, a Débora Salomão, que trabalha comigo, possui mestrado e doutorado na Alemanha.
Muitas vezes, no meio de uma conversa, não consigo dizer o quão competente ela é. Mas na minha proposta está sempre presente a qualificação da Débora, do Marcos e a minha. Pois, essa é uma maneira de agregar valor.
Mostre a economia que o cliente terá com a sua contratação
A segunda estratégia é demonstrar o quanto é possível economizar ao contratá-lo. Assim, vou destacar um exemplo muito real e que acontece muito no meu escritório.
Uma construtora nos chama para analisar o risco da compra de um terreno. Além disso, quer o planejamento da edificação do empreendimento. A fim de que tudo fique certo juridicamente falando.
Devido à minha experiência, tenho consciência de que determinado caminho pode resultar em mais economia. Por exemplo, se o cliente decidir por um tipo de empresa e não por outro.
O custo da obra dele pode reduzir cerca de até 40% em tributos. Logo, essa é uma maneira incrível de mostrar o valor do seu serviço.
É possível, inclusive, que a economia apresentada seja superior aos honorários cobrados. Então, com essa contratação, o cliente vai:
Ter total suporte jurídico para aquele empreendimento;
E ainda vai economizar muito.
Apresente uma redução de riscos ao seu cliente
Última forma que eu vejo como muito eficiente para mostrar valor para o seu cliente. Portanto, é quando você apresenta para ele uma redução considerável de possíveis problemas.
Suponha que ele queira um profissional para realizar uma análise de risco de um imóvel. Portanto, com isso, é possível ter uma economia muito grande. Além disso, evita ter dores de cabeça no futuro.
Ao adquirir um empreendimento sem saber dos riscos, significa que talvez esteja comprando algo ruim. Por isso, é fundamental contratar um advogado de direito imobiliário.
Por exemplo, se você me designar essa responsabilidade, é meu dever lhe apresentar um relatório. A fim de expor os riscos daquele local. A partir disso, o cliente decide, de modo consciente, comprar ou não.
Tenho certeza que na sua área você pode apresentar ao cliente algumas reduções de risco. A fim de que o seu trabalho tenha valor e não preço.
Valor do seu serviço versus preço do seu trabalho
Evidencie o primeiro, para depois informar o segundo. Com efeito, há diferença entre esses conceitos. Aliás, eles podem mudar dependendo da área de atuação. Por exemplo, no marketing, eles são entendidos da seguinte forma:
Preço é referente a dinheiro, o custo de um trabalho ou serviço;
Já o valor é a qualidade daquilo, a estima;
Não há uma definição correta. Em geral, o consenso é que o valor faz toda a diferença em um negócio. Além disso, é o que te mantém visível no âmbito profissional.
É por isso que você deve mostrá-lo aos seus clientes. Por meio das suas qualificações e as da sua equipe. Pois, essa é a melhor forma para que você se mantenha no mercado.
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